Die Frage, ob Unternehmen beim Kauf von Verhandlungsschulung ausschließlich Methode und Ergebnis prüfen sollten, lässt sich anhand der bislang verfügbaren Quellen nicht beantworten.

Was die Anbieter selbst sagen

Der Anbieter The Gap Partnership beschreibt auf seiner deutschen Landingpage, dass Verhandeln ein zentraler Erfolgsfaktor für Unternehmen sei und dass das Unternehmen seit über fünf Jahren mit Kunden zusammenarbeite. 70 % des Geschäfts komme von Bestandskunden, und das Angebot umfasse Präsenz‑ und Online‑Trainings, die Wissen verankern, Fähigkeiten messen und nachhaltige Veränderung schaffen. Es gibt jedoch keinerlei Hinweis darauf, dass Käufer bei der Auswahl zwischen Anbietern systematisch Methoden oder messbare Ergebnisse vergleichen müssten.

Ein weiteres Beispiel ist der Crash‑Kurs der IHK Mittlerer Niederrhein. Die Kursbeschreibung nennt Zielgruppen (Mitarbeiter aus Einkauf und Vertrieb, Verhandlungsführer kleiner Teams, Führungskräfte), den Preis von 200,00 € pro Person (ohne Umsatzsteuer) und die Inhalte (strategische Vorbereitung, Machtanalyse, Zielsetzung). Auch hier wird die Bedeutung souveräner Verhandlung betont, jedoch fehlt jede Aussage zu einer Vergleichspflicht seitens der Beschaffer.

Der Handelsblatt Management Campus wirbt für ein KI‑unterstütztes Seminar „Souverän verhandeln mit KI“. Das Seminar verspricht, KI‑Tools für die Vorbereitung und Durchführung von Verhandlungen zu nutzen und liefert ein detailliertes Programm. Auch in diesem Fall gibt es keine Erklärung, dass Unternehmen bei der Auswahl von Trainingsmethoden oder -ergebnissen Vorgaben hätten.

Fehlende Evidenz für die zentrale Behauptung

Die Recherche‑notiz des Pakets stellt klar, dass keine der geprüften Quellen – weder The Gap Partnership, noch die IHK‑Seite, noch das Handelsblatt‑Seminar – eine Aussage enthält, die die zentrale Behauptung stützt: „Wer Verhandlungsschulung kauft, muss Methode und Ergebnis vergleichen, nicht nur den Namen auf der Broschüre.“ Alle drei Quellen sind rein beschreibend und werblich, ohne Vergleichskriterien, Benchmarks oder unabhängige Studien zu nennen.

Da die Quellen keine Daten zu Vergleichskriterien, Erfolgsmetriken oder Marktanteilen liefern, lässt sich die Behauptung nicht verifizieren. Der Forschungshinweis im Paket empfiehlt deshalb, die Story abzulehnen, weil die Evidenz fehlt.

Was das für Einkäufer bedeutet

Für Beschaffungs‑Teams bedeutet die aktuelle Informationslage, dass sie bislang auf interne Kriterien oder externe Beratung zurückgreifen müssen, um die Qualität von Verhandlungsschulungen zu beurteilen. Ohne veröffentlichte Benchmarks oder unabhängige Studien bleibt die Bewertung weitgehend subjektiv.

Die IHK‑Kurse und das KI‑Seminar geben jedoch Hinweise auf mögliche Bewertungspunkte: Preis (z. B. 200,00 € pro Person bei der IHK), Dauer (vier Unterrichtseinheiten), und inhaltliche Schwerpunkte (Strategie, Machtanalyse, KI‑gestützte Vorbereitung). Unternehmen könnten diese Parameter als Ausgangspunkt für eigene Vergleichsrahmen nutzen, bis unabhängige Daten verfügbar sind.

Offene Fragen und Ausblick

Derzeit ist unklar, ob Branchenverbände oder Marktforschungsinstitute künftig vergleichende Analysen zu Verhandlungstrainings veröffentlichen werden. Auch fehlt jede Angabe zu Erfolgsquoten oder Kundenzufriedenheit, die als objektive Messgrößen dienen könnten.

Bis solche Daten vorliegen, bleibt die Empfehlung, dass Einkäufer ihre Auswahlkriterien transparent dokumentieren und, wenn möglich, Pilot‑Projekte mit Messungen der Lern‑ und Anwendungseffekte durchführen.

Weitere Informationen zu den einzelnen Angeboten finden Sie auf den jeweiligen Anbieterseiten sowie in den internen Analysen von The Debate und The Debate, die als interne Links zu verwandten Themen dienen.

Quellen: IHK Mittlerer Niederrhein – Crash‑Kurs; Handelsblatt Management Campus – KI Seminar.